核心提示：今年的投影機(jī)市場沒有獲得年初預(yù)期的高增長，更有很多經(jīng)銷商反應(yīng)，今年上半年的投影機(jī)市場比較低迷，市場銷量整體是在下滑。如何在市場逐漸低迷，利潤下滑的大趨勢下向價(jià)值型渠道轉(zhuǎn)型成為成敗的關(guān)鍵。

投影機(jī)市場風(fēng)光不再

主持人：據(jù)了解，今年的投影機(jī)市場沒有獲得年初預(yù)期的高增長，更有很多經(jīng)銷商反應(yīng)，今年上半年的投影機(jī)市場比較低迷，市場銷量整體是在下滑。產(chǎn)品方面降價(jià)的幅度也很大，作為一個總代理級別的渠道商大恒是如何應(yīng)對這種局面的？

姚宏：這個問題很現(xiàn)實(shí)，如果我說，市場低迷對于我們一點(diǎn)影響都沒有，那是不可能的，但是總的角度來講，今年到現(xiàn)在，我們目前為止沒有特別大的失誤。

回頭說現(xiàn)在投影機(jī)市場，3-4年前的經(jīng)銷商，都是比較有實(shí)力的，但是現(xiàn)在的似乎環(huán)境已經(jīng)變了。第一，利潤極為微薄，很多時候一臺投影機(jī)只有50塊甚至100塊的利潤，正因如此，所以以前的老經(jīng)銷商都在轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型他們自己也感到很無奈，因?yàn)橥队皺C(jī)市場真的風(fēng)光不再。第二，市場份額不明確。到今天為止，所有的投影機(jī)廠家沒有明顯的三六九等，前五名的市場份額都差不多，沒有形成比如：前五名的廠商總共能占據(jù)70%到80%的市場份額，這種情況不存在。同時，現(xiàn)在可能沒有一個品牌，不論是在項(xiàng)目市場上，還是在渠道市場上都能做得很好，這就導(dǎo)致了投影機(jī)廠商很彷徨，獲利在降低，銷量沒有增長，這樣下去只能選擇退出一部分市場，專注于相對有利潤的領(lǐng)域。

所以，投影機(jī)這一塊，渠道商和廠家們其實(shí)都不怎么賺錢，為什么？第一，增加銷量；第二，延伸自己品牌的知名度，這種情況下競爭越來越激烈，前兩年是一線品牌和一線品牌打，現(xiàn)在是一線品牌和三線品牌打，所以對于我們自身來說，我們有一個特定的原則，沒有盲目追究銷量，而是盡量追求銷售質(zhì)量，因?yàn)榇蠛愣嗄攴e累下來的，主要是銷售高端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，今年我們拿到了很多項(xiàng)目，因?yàn)橛羞^這方面的經(jīng)驗(yàn)，所以我們的利潤做得都非常好。

主持人：那如果說下半年投影機(jī)行業(yè)持續(xù)的降低的話，對全年的銷量，銷量目標(biāo)有沒有影響？我們有什么方法來應(yīng)對市場整體的不景氣？

姚宏：我們會依靠自身的特色來應(yīng)對市場的變化。第一，是3D投影機(jī)。3D產(chǎn)品更多應(yīng)用在渠道方面，走渠道跑量的時候，這塊亮點(diǎn)是有用的，但是投標(biāo)的時候，對方不太關(guān)注。第二，那我們和別的品牌不同的地方，比如和一線品牌，和臺灣省的品牌相比，我們除了DLP，還有LCD產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)有三款了，這方便我們用兩條腿走路，既可以做教育市場這一塊，又可以在商務(wù)市場競爭，這一來，就比其他品牌多了一塊優(yōu)勢，所以兩塊我們同時在做，銷量是比較良性的。尤其8月份增長比較快，這說明前期的基礎(chǔ)工作很扎實(shí)，很多該中的標(biāo)都中了，現(xiàn)在對于大恒來說，是比較樂觀的。當(dāng)然，我們這個成績跟別的品牌比，可能還算不上成績，別的品牌都定位在5萬或10萬的業(yè)績，我們目前還定位在3萬這個標(biāo)準(zhǔn)，但這并不妨礙我們將來很快速地超越他們，因?yàn)槲覀冑u的不是便宜的機(jī)器，賣的是質(zhì)量，是其他具備很強(qiáng)增值性的東西

投影渠道需要向價(jià)值轉(zhuǎn)型

主持人：我記得4月份我采訪您的時候，當(dāng)時大恒剛剛與ViewSonic合作不久，就提到向價(jià)值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，并明確說把低端的SVGA產(chǎn)品占比降到35%，那么目前我們倡導(dǎo)的這種轉(zhuǎn)型進(jìn)度怎樣？

姚剛：當(dāng)時我們確實(shí)提到了這個概念，就是說ViewSonic的產(chǎn)品的方向，不會局限于中低端的產(chǎn)品，我們是要擴(kuò)展我們的產(chǎn)品線，向中高端的產(chǎn)品線發(fā)展，實(shí)際上中低端的產(chǎn)品并不是刻意要把比例降下來，按道理來講，中低端的產(chǎn)品賣得越多，市場占有率會越大，但是實(shí)際上我們還要兼顧到價(jià)值，因?yàn)槲覀兪且粋�品牌公司，我們還要會兼顧到我們對品牌的提升。

當(dāng)初第一季度結(jié)束的時候，統(tǒng)計(jì)表明當(dāng)時我們SVGA的占比接近60%，那個時候我們還是一個以完全分銷，完全的中低端產(chǎn)品的單一的產(chǎn)品銷售模式，到上個月剛剛結(jié)束以后，我又統(tǒng)計(jì)了一下，現(xiàn)在中低端的產(chǎn)品大概也就占到36%。這表明我們希望一個產(chǎn)品線的擴(kuò)充，是要有兩個部分的增長，第一個，我們整個產(chǎn)品在今年銷量上的增長，而這個不是靠殺低端機(jī)得來的，同時我們要精耕細(xì)作，增加各地的渠道，使覆蓋面的增大而提高銷量的增長，第二方面，在于我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)的變化，我們沒有一味抱著以前中低端的產(chǎn)品，殺價(jià)格，沖市場，打銷量，今年我們也在炒3D的概念，會出帶手寫功能的投影機(jī)，還會出高端的機(jī)器和家用機(jī)，擴(kuò)充了我們很多的產(chǎn)品線，向高端的方向發(fā)展，所以無形中這種低端殺價(jià)格的產(chǎn)品比例就下降了。

主持人：那么對于渠道來說，他們是否愿意做更有價(jià)值的產(chǎn)品，這就涉及到與渠道的合作和溝通問題，這一點(diǎn)是如何解決的？

姚宏：這個問題確實(shí)是現(xiàn)在渠道最關(guān)注的。對于大恒來說，以前是專業(yè)產(chǎn)品的銷售，今天大恒這個團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在轉(zhuǎn)型，我們未來的目標(biāo)是：把大恒打造成為既能銷售專業(yè)產(chǎn)品，又能銷售分銷產(chǎn)品的綜合型團(tuán)隊(duì)。

我們希望，通過資源性互補(bǔ)來綁定一些好的合作伙伴，所以在選擇合作伙伴上，還是很慎重的，大恒畢竟定位于分銷平臺，我們不可能搞一個分公司，招幾十個人做項(xiàng)目，肯定還是依照經(jīng)銷商做市場，還是要保護(hù)經(jīng)銷商利益，在今天比較殘酷的環(huán)境里有一個合理的回報(bào)，這就需要通過各種復(fù)合型、各種組合性的產(chǎn)品提供給經(jīng)銷商。在ViewSonic方面，也是這樣的策略，有效地產(chǎn)品捆綁，的確能夠提高總體的銷量。我相信，大恒在未來一兩年之后會培養(yǎng)出一個比較好的體系，這也是我們共同的財(cái)富

3D投影商機(jī)可期待

主持人：那么說到今年的投影機(jī)的熱點(diǎn)，3D是必須要提的。從年初開始就談3D，那時候大家都談3D，可能跟世界杯的3D轉(zhuǎn)播有關(guān)系，但是世界杯3D轉(zhuǎn)播最后沒來，這對市場是不是有一定影響？

姚剛：3D走入尋常百姓家必定是個發(fā)展趨勢，因?yàn)槠鋵?shí)對3D的應(yīng)用有很多種，包括像3D電影，以后的電影很多技術(shù)都拍成3D的，以前經(jīng)典的電影3D版本都會出來，這些方面是對3D開始預(yù)熱，也是大家對3D應(yīng)用的一個更廣泛的接觸，世界杯3D的噱頭，加快了3D推廣的速度，3D推進(jìn)的步伐越來越快，包括現(xiàn)在我們通過各品牌產(chǎn)品的發(fā)布會以及包括現(xiàn)在3D的應(yīng)用，我們都可以接觸到，3D的概念給我們帶來的應(yīng)用也是越來越廣泛。實(shí)際上，現(xiàn)在3D的實(shí)現(xiàn)已經(jīng)非常容易了，一臺普通的DVD接上ViewSonic 3D投影機(jī)，就能播放3D影片了。所以說，我們是“萬事俱備只欠東風(fēng)”，普及離我們越來越近了。

姚宏：其實(shí)3D從世界杯到現(xiàn)在，炒得很熱，真正的產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，或者產(chǎn)生其他方面的成果，還是不多的，主要還是局限在比較特殊的行業(yè)，主要是配套的邊緣，包括軟件方面的，所以真正的個人應(yīng)用還是一個趨勢，到現(xiàn)在為止我覺得這個概念有一點(diǎn)類似藍(lán)光，藍(lán)光我們倡導(dǎo)了幾年，但是到現(xiàn)在，藍(lán)光還是很難和真正的客戶接軌，上游的產(chǎn)業(yè)鏈不能解決的話，這些硬件還是不能很快地進(jìn)入一個應(yīng)用的層面，但是我覺得這不妨礙它將來的發(fā)展趨勢。